Кейс №1
Ниша: маркетинговое агентство
География: США
Команда: 0 → 6 человек
Клиенты: 0 → 40-60 новых в месяц
Ниша: маркетинговое агентство
География: США
Команда: 0 → 6 человек
Клиенты: 0 → 40-60 новых в месяц
На момент начала работы агентство практически не имело собственного присутствия на рынке. Основной поток клиентов приходил через партнерские рекомендации. Самостоятельный бренд, маркетинговая система и команда фактически отсутствовали.
Проблемы на старте
На старте отсутствовали ключевые элементы масштабируемого маркетинга:
Нет бренда
отсутствовал бренд и доверие со стороны рынка
Нет кейсов
не было оформленных кейсов
Не было продукта
не было четкого позиционирования и продуктовой линейки
Отсутствовал маркетинг и sales
отсутствовала маркетинговая и sales-воронка
Отсутствие команды
отсутствовали ключевые специалисты: маркетолог, селз, аккаунт менеджер и тд
Не было репортов
отсутствовали управленческие метрики (Scorecard, PnL, Reports)
Фактически агентство не было конкурентоспособным на открытом рынке.
Главная проблема — отсутствие бренда и доверия, что делало привлечение новых клиентов практически невозможным.
Главная проблема — отсутствие бренда и доверия, что делало привлечение новых клиентов практически невозможным.
Стратегическия решения
Моя задача как PM и стратегического руководителя маркетинга заключалась в том, чтобы построить полноценную маркетинговую систему агентства.
Были реализованы несколько ключевых направлений.
Были реализованы несколько ключевых направлений.
Упаковка и позиционирование
Создан новый продающий сайт агентства и сформирована продуктовая линейка из четырех основных сервисов:Meta Ads, Local SEO, Google Ads, Web Development
Параллельно был проведен анализ конкурентов через secret shopping: звонки в небольшие агентства (5–6 человек) для анализа их пакетов, цен и модели продаж. На основе этого была сформирована собственная структура услуг и ценообразование.
Параллельно был проведен анализ конкурентов через secret shopping: звонки в небольшие агентства (5–6 человек) для анализа их пакетов, цен и модели продаж. На основе этого была сформирована собственная структура услуг и ценообразование.
Построение бренда
Были запущены основные социальные каналы: YouTube, Instagram, LinkedIn
Я выступал лицом бренда и отвечал за создание контента (сьемки). Контент публиковался регулярно (2–3 раза в неделю). YouTube-канал вырос с нуля до 17 000 подписчиков (на двух каналах на Ру и Англ аудиторию), а Instagram начал генерировать органические обращения.
Я выступал лицом бренда и отвечал за создание контента (сьемки). Контент публиковался регулярно (2–3 раза в неделю). YouTube-канал вырос с нуля до 17 000 подписчиков (на двух каналах на Ру и Англ аудиторию), а Instagram начал генерировать органические обращения.
Оффер-локомотив
Для снижения барьера входа был создан основной оффер:
Local SEO Free Trial на 90 дней
Клиенты могли протестировать услугу без риска. После пробного периода часть переходила на платное обслуживание. Этот продукт также открывал возможности для апселов: Web Development, Meta Ads
Таким образом Local SEO стал точкой входа в экосистему услуг агентства.
Local SEO Free Trial на 90 дней
Клиенты могли протестировать услугу без риска. После пробного периода часть переходила на платное обслуживание. Этот продукт также открывал возможности для апселов: Web Development, Meta Ads
Таким образом Local SEO стал точкой входа в экосистему услуг агентства.
Что было внедрено
После формирования стратегии была построена операционная структура маркетинга.
Маркетинговая система
Запущены ключевые каналы привлечения клиентов: контент-маркетинг, социальные сети и рекламные кампании
Продукт и кейсы
Сформирована продуктовая линейка агентства и оформлены кейсы по Meta Ads, Google Ads и Local SEO для повышения доверия клиентов.
Метрики и управление
Внедрена система Scorecard для контроля ключевых маркетинговых и sales-метрик.
Команда
Сформирована команда: Meta Ads специалист, sales-менеджер и аккаунт-менеджер. Ответственность за показатели закреплена через Scorecard.
Результаты
После запуска системы агентство начало получать стабильный поток клиентов через собственные каналы.
- +40-60Новых клиентов в месяц на сервис Local SEO
- $80стоимость привлеченного клиента
- 50%конверсия из Демо звонка в Клиента
Ключевой инсайт
Рынок маркетинговых агентств в США крайне конкурентный.
Конкурируют: локальные американские агентства, агентства из СНГ, агентства из Индии
В таких условиях стандартные предложения плохо работают.
Ключевым решением стала модель Free Trial.
Но главный инсайт был в структуре сделки: еще до начала Free Trial клиент выбирал пакет, на который перейдет после теста это фиксировалось в договоре сразу брались платежные данные.
После окончания пробного периода оплата автоматически переходила в платный режим.
Это резко увеличило конверсию и снизило стоимость привлечения клиента.
Конкурируют: локальные американские агентства, агентства из СНГ, агентства из Индии
В таких условиях стандартные предложения плохо работают.
Ключевым решением стала модель Free Trial.
Но главный инсайт был в структуре сделки: еще до начала Free Trial клиент выбирал пакет, на который перейдет после теста это фиксировалось в договоре сразу брались платежные данные.
После окончания пробного периода оплата автоматически переходила в платный режим.
Это резко увеличило конверсию и снизило стоимость привлечения клиента.
